En toda empresa resulta clave definir un enfoque que ayude a tomar las decisiones correctas en el área comercial. Así, la organización puede consolidar su posición en el mercado y aumentar su rentabilidad. ¿Cuáles son las mejores estrategias de ventas para alcanzar estos objetivos?
5 estrategias de ventas que impulsarán tu compañía
Si quieres mejorar los ingresos de tu empresa y destacar entre la competencia necesitas aplicar algunas estrategias de ventas como parte de tu plan de negocio. Veamos 5 alternativas que puedes utilizar, qué tipos de negocios las han implementado y los beneficios que ofrecen.
Cross-selling
Las ventas cruzadas están entre las principales estrategias de ventas utilizadas por las grandes empresas. Consiste en estimular la compra de productos complementarios o accesorios al producto principal. Por ejemplo, si tienes una tienda online de zapatos, puedes ofrecer medias, calzadores e incluso, productos específicos para limpiarlos y mantenerlos.
El cross-selling es utilizado por retailers líderes del e-commerce como Amazon o Mercado Libre. Su principal ventaja es que aumentan el valor del ticket medio del cliente en cada compra. Además, es un buen método para introducir líneas complementarias a tus productos estrella u ofrecer servicios adicionales.
Para implementar esta estrategia de forma exitosa debes reforzar tu propuesta de valor frente al cliente. Analiza sus necesidades y destaca los beneficios de tus productos para que se sienta satisfecho con su compra.
Inbound
Incluye aquellas estrategias de ventas que van desde el cliente hacia la empresa y no al revés. Por ejemplo, cuando le pides al usuario que se suscriba al newsletter de tu sitio web a cambio de un 10 % de descuento en su primera compra. O bien, le pides su información de contacto en un formulario para que un asesor le haga una oferta.
El inbound es muy utilizado, por ejemplo, cuando un prospecto está interesado en adquirir un servicio, como un seguro médico o hipotecario, así como un préstamo. En estos casos, debe ponerse en contacto con la compañía que lo ofrece para obtener una cotización.
La gran ventaja de esta herramienta es que ahorra costos en marketing, ya que es el cliente quien se pone en contacto contigo. Además, puedes implementarla con la automatización de mensajes, botones call to action y formularios de registro en tu e-commerce.
Programas de fidelidad
Una vez que finaliza el ciclo de vida del producto (desde su producción hasta su venta), necesitas volver a empezar. Es decir, hacer que el consumidor vuelva a hacer una compra. Muchas empresas como las de telefonía celular o las tarjetas de crédito recurren a los programas de beneficios exclusivos para lograr este objetivo.
Por lo tanto, son una excelente estrategia para fidelizar a tus antiguos clientes y atraer prospectos. Estas consisten en premiar al consumidor por haber realizado una compra y, sobre todo, por sus consumos frecuentes. Por ejemplo:
- Obtener millas, cashback y puntos para canjear por productos.
- Descuentos exclusivos en productos complementarios.
- Experiencias únicas y pases de acceso VIP para distintos eventos.
Up-selling
Es una de las estrategias de ventas que puedes usar para que tus clientes escojan tus productos más costosos y con mayor margen de ganancia. Consiste en estimular a los usuarios para comprar una versión con mejores prestaciones o más sofisticada que la que buscaban adquirir originalmente.
El clásico ejemplo de un up-selling exitoso es McDonald’s. La gran multinacional de comida rápida ofrece a los clientes agrandar su combo por una pequeña suma extra. Otro caso frecuente es el de los negocios de tecnología, que utilizan esta estrategia para vender las últimas versiones de sus teléfonos o computadores.
Para que la estrategia de up-selling resulte efectiva debes resaltar la ventaja competitiva de tu negocio. En otras palabras, hacer foco en los beneficios que le traería al cliente adquirir un producto superior y más costoso.
Eventos
En un evento corporativo, puedes agasajar a tus consumidores más fieles y también interesar a los prospectos. Además, te ayuda a captar distintos tipos de clientes para las diversas líneas de productos y servicios que ofreces. Incluso, puedes hacer networking con otras empresas y realizar alianzas exitosas.
Un ejemplo clásico son las marcas de alta costura, que organizan desfiles para presentar su colección de temporada. Asimismo, las grandes empresas de tecnología realizan eventos para lanzar sus últimos desarrollos.
¿Una recomendación? Contrata los servicios de una agencia de eventos para que tu público viva una gran experiencia. Estos profesionales te ayudarán con la logística, catering, ambientación y otras cuestiones de organización.
Las estrategias de ventas, con una correcta planificación e implementación, pueden llevar a tu negocio al siguiente nivel. Pon en práctica estas técnicas para así, aumentar la rentabilidad de tus productos y servicios haciendo crecer a tu compañía.
Referencias bibliográficas
Partain, D. (2023). Entice Customers to Make Additional and Larger Purchases Using These Two Tactics. Entrepreneur. https://www.entrepreneur.com/growing-a-business/entice-customers-to-make-additional-and-larger-purchases/445058
Pedinti, S. (2021). Three Sales Strategies To Help You Grow Your Business. Forbes. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2021/08/24/three-sales-strategies-to-help-you-grow-your-business/
