Las estrategias de precios son esenciales para el crecimiento de una empresa. Además, permiten alinear el valor de los productos con los objetivos corporativos. Por ejemplo, mejorar la posición de la compañía en un nicho determinado o aumentar su rentabilidad.
Veamos las mejores estrategias para competir en el mercado y sus pros y contras.
Principales estrategias de precios: ventajas y desventajas
Toda empresa necesita revisar sus estados financieros básicos para tomar medidas que ayuden a mejorar su rentabilidad. En este sentido, usar los métodos correctos en tu negocio, te permite generar más ventas. A continuación, las más importantes:
Estrategias de precios comparativos
Para aplicar esta técnica, necesitas realizar un benchmarking o análisis de la competencia. Los precios de otras marcas se convertirán en tu punto de referencia para fijar el valor de tus artículos. Una vez que has detectado el mejor precio de tus competidores, debes definir un precio aún más bajo para hacerlo atractivo. Esta estrategia funciona bien en productos de consumo masivo para los cuales existe una gran oferta. Sin embargo, tiene una desventaja evidente: el menor margen de ganancia.
Descremación de precios
Es una de las estrategias de precios más utilizada para lanzar nuevos productos al mercado. Consiste en fijar el mayor valor posible por un artículo nuevo e ir reduciéndolo a medida que la competencia introduce opciones similares o la novedad pierde su impacto inicial.
Esta técnica ayuda a las empresas a posicionarse en otros sectores del mercado o dar impulso a nuevas líneas de productos. Sin embargo, puede causar disconformidad a los clientes que los pagaron más caros. Usualmente, la competencia aprovecha esta situación para lanzar una alternativa similar, pero a un menor precio.
Precio psicológico
A menudo, los consumidores asumen que un producto es de mayor calidad porque cuesta más. También, si es promovido por una celebridad o influencer, les añade valor agregado.
Muchas estrategias de precios se basan en motivaciones sociales y psicológicas para pagar más dinero por un producto o servicio. Si bien puedes usarlas a tu favor, no te serán útiles si compites contra marcas más reconocidas en el mercado.
Precio gancho a pérdida
Se trata de ofrecer un precio muy bajo en algún producto específico, incluso por debajo del costo, para atraer clientes. Una vez que consigues captarlos, les ofreces productos complementarios de mayor valor.
Incluso, puedes ofrecer combos para dar salida a productos más caros o que no estás vendiendo bien. No obstante, resulta clave analizar tus costos fijos y variables para saber qué rebajas aplicar y cómo compensarlas. La estrategia del precio gancho, si no la utilizas correctamente, podría hacerte perder rentabilidad.
Estrategias de precios diferenciales
Es otra técnica común en el mercado. Consiste en mantener un abanico amplio de precios que cambia según distintos factores, como:
- Punto de venta.
- Canal (presencial u online).
- Ubicación geográfica del público objetivo.
En otras palabras, una marca puede ajustar el precio de sus artículos para que sea distinto de acuerdo con el tipo de consumidor. Esto puede ser beneficioso, por ejemplo, para estimular a la audiencia a comprar por Internet en vez de hacerlo en la tienda física. Sin embargo, puede causar molestia entre los clientes que investigan el mejor precio de un producto antes de adquirirlo.
Herramientas para definir costos y cómo utilizarlas
Para mantener equilibradas las finanzas de la empresa y lograr un buen nivel de rentabilidad, solvencia y liquidez, no solo debes elegir inteligentemente tus fuentes de financiación. Del mismo modo, conviene definir de manera realista los costos de tus productos y servicios. Estas tres herramientas resultan muy útiles:
- De diferenciación: consiste en ofrecer un producto único en el mercado y con un precio único, que no tenga competencia. Por ejemplo, un iPhone, que es un dispositivo con prestaciones diferentes a las de otros smartphones en el mercado.
- De penetración: se trata de fijar un precio bajo para posicionar rápidamente un producto en el mercado y conquistar consumidores. En este caso, los ingresos vienen determinados por la cantidad de unidades vendidas y no por el margen de rentabilidad.
- De cargo excesivo: productos que, por ser de calidad muy alta, se ofrecen a un mayor precio. Aunque, cabe destacar, este factor no justifica por sí mismo el costo.
Más allá del costo de una mercancía, fijar su precio tiene que ver con buscar la forma de conquistar al consumidor y destacar entre la competencia. Aplica estas estrategias de precios para consolidar la posición de tu marca en la industria y generar más ventas.
Referencias Bibliográficas:
Deland, Ashley. (2022). Understanding Pricing Strategies, Price Points And Maximizing Revenue. Forbes. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/08/22/understanding-pricing-strategies-price-points-and-maximizing-revenue/?sh=3ac46dbd7e96
Newsweek. (2022). How Entrepreneurs Can Differentiate Their Offerings in a Crowded Market. https://www.newsweek.com/how-entrepreneurs-can-differentiate-their-offerings-crowded-market-1765652
