fbpx

Negociación: arte y ciencia

Abril 27 / 2022

Alberto Ibarra Garza

Director del área de Análisis de Decisiones

Alberto Ibarra Garza

Director del área de Análisis de Decisiones

Abril 27 / 2022

La pandemia nos obligó a todos a cambiar. “Negociación, arte y ciencia” fue producto de este cambio. En 2019 hubo esta iniciativa por empezar a explorar programas que fueran entregados de manera virtual. Surgió entonces la oportunidad de crear algo fresco, con énfasis en la antropología del ser humano y desde una perspectiva de ciencias del comportamiento.

Toda decisión es completamente única. La idea es cómo poder crear valor en conjunto con otras personas a través de las negociaciones. La negociación casi siempre se centra en esta naturaleza combativa, pero entonces se corre el riesgo de reducir el tema a un mero intercambio de valor. Cuando se parte de este supuesto se dan las tácticas de manipulación cognitiva.

La gente tiene que estar motivada para dar mejores resultados, y no nos damos cuenta de que nuestras acciones y resultados dependen totalmente del contexto en que nos desempeñamos. Es por ello que es importante conocer cómo toman decisiones las personas ante ciertos estímulos. Es, entonces, que se pueden ver ciertos sesgos cognitivos que aterrizamos en los problemas de negociación.

Se trata de aprender a distinguir algunas trampas en la negociación. Estas herramientas se pueden usar para ser más efectivos, pero no para manipular o engañar. En el programa tratamos de llevar esto al nuevo modelo de negociación llamado negociaciones integrativas o colaborativas en las cuales las partes involucradas buscan integrar más elementos de discusión para poder hacer más grande el “pastel” y que todo mundo salga ganando. Cuando pensamos en la negociación siempre estamos pensando en sólo dos personas, pero lo interesante es que realmente hay más personas involucradas porque hay un equipo detrás. Esto también se enseña en el programa.

Una buena negociación no es el resultado final, es saber si volverías a negociar con las mismas personas; implica establecer buenos vínculos y relaciones. Siempre que estamos en una negociación lo que se da es una postura, pero en el fondo lo interesante es saber qué es lo que queremos como negociadores. Para conocer ese interés tenemos que generar una relación, es decir, una escucha activa.

ESCUCHA NUESTRO PODCAST “ENTORNO IPADE”

Abril 27 / 2022

Newsletter

Otros autores
Profesor del área de Política de Empresa
Decano del área de Comercialización
Profesor del área de Control e Información Directiva
Decano del área de Política de Empresa