Cómo ayudar a los emprendedores a hacer su primera venta
Ayudar a los emprendedores a hacer su primera venta y a las empresas a vender más siempre es un reto enorme. Podemos enseñar a las empresas que están surgiendo a comercializar mejor sus productos y servicios. Un gran dilema: ¿cómo consigue un emprendedor su primera venta? Esta es una pregunta muy importante, sobre todo para los emprendedores.
La visión romántica de los emprendedores
Muchos aspirantes a emprender consideran las ventas como la parte más indigna y desagradable de sus trabajos. La visión de los emprendedores es más romántica; están apasionados, creando cosas innovadoras y creen que revolucionarán los mercados existentes y que pronto serán incluidos en el salón de la fama de los unicornios. El problema es que no hay empresas si no hay ventas, y vender es vital para un emprendedor.
El proyecto venta innovadora
Este proyecto surge con esta primera pregunta: ¿cómo conseguir la primera venta? Para realizar este libro, entrevistamos a varios emprendedores, preguntándoles cómo consiguieron su primera venta, a qué se enfrentaron, cuáles fueron los obstáculos, qué los detuvo, qué los hizo acelerar y qué los hizo volver a pensar. Se entrevistaron a más de 120 emprendedores de todo el mundo incluido México.
Identificación y convencimiento de stakeholders
Las conclusiones a las que llegamos están en el libro “Emprender y vender: lo que todo emprendedor debe saber “. El éxito de esta primera idea innovadora tiene que ver con identificar, alcanzar, captar y convencer a diferentes stakeholders. Convencerlos de las bondades de mi idea, producto o servicio. Hay bastantes personas involucradas para que yo pueda lograr vender y alcanzar que este producto o servicio se dé.
Los stakeholders a los que les quiero vender la idea son: el primero que debe estar convencido de lo que tiene que vender eres tú mismo; si no estás convencido, no hay venta. Después están los clientes, los prospectos, los socios de tu empresa, las cadenas de distribución, los category managers y los de compras. Es muy importante que sepan quién eres y convencerlos de lo que eres.
Enfoque en el capital
Al emprendedor típicamente le pasa que se enfoca en uno de los pilares importantes de emprender, que es el capital. Típicamente, el emprendedor se preocupa más por conseguir capital que por tener un plan de negocios muy bonito para ir a solicitar dinero a los bancos o a las instituciones financieras, pero no se preocupa por destacar las bondades de su producto y su viabilidad de venta. Necesitamos que los emprendedores tengan una visión mucho más amplia y comercial para poder abordar esto.
La ciencia de la persuasión
Las ventas se vuelven un tema sumamente importante para cualquier vendedor y emprendedor. Lo que aprendimos en este proyecto y está reflejado en el libro es que los emprendedores tienen un enfoque en el business plan. La función de ventas, que es este intercambio de bienes y servicios por un monto económico, versus el cambio de mentalidad, es difícil de lograr y necesitamos cambiarlo en los emprendedores para que se enfoquen más en las ventas.
La primera venta
Vender es un arte y una ciencia, y es la ciencia de la persuasión, saber convencer a todos estos stakeholders. La primera venta es la confirmación de la viabilidad de la oportunidad de negocio. Cuando se consigue una primera venta, me están diciendo que sí hay oportunidad para vender más. Lo que tengo que hacer es enfocarme en encontrar esos prospectos que están ahí afuera.
Modelos existentes y el del emprendedor
Los modelos existentes son incompletos porque no comparten la idea de que el emprendedor no tiene nada; el emprendedor parte de cero y las ideas, los mercados, los productos y la cadena de suministros no están desarrollados. Se encuentran en ese proceso de empezar a desarrollar algo.
