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Estrategia 2023 | Comercialización: Cliente, consumidor y mercado

Febrero 03 / 2023

Miguel de la Colina Rincón

Profesor del área de Comercialización

Miguel de la Colina Rincón

Profesor del área de Comercialización

Febrero 03 / 2023

Terminamos el 2022 como el primer año en lo que en su momento llamamos la nueva normalidad, tenemos ya visibilidad de las tendencias que se están manteniendo después de la pandemia, vemos que algunas fueron pasajeras , pero vemos claramente algunos temas que están vigentes, como el fortalecimiento del ecosistema digital, la redes sociales, el Ecommerce y omnicanalidad, son hoy en día factores con los cuales interactuamos tanto los consumidores, como las empresas en el día día, asimismo estamos entrando en una situación de incertidumbre económica que se genera desde la pandemia y se ha mantenido en el entorno global.

En particular hablando del consumidor nos enfrentamos a un consumidor mucho más sensible en temas de precio, por supuesto por la situación económica, pero también es más sensible la experiencia que vive como cliente y en su interacción, como su jornada al interactuar con nuestras empresas, con nuestros productos o servicios y con nuestras marcas. Un consumidor que le da más importancia a esa parte. Después de la pandemia, como consumidores valoramos y tenemos necesidades diferentes, que como empresa necesitamos identificar; la lealtad a la marca se ha visto impactada durante la pandemia, vimos niveles récords en todo el mundo, no solo en México hubo el cambio de marcas en los consumidores que tradicionalmente habían sido leales a una marca. Esto se ha generado por entornos cambiantes, por situaciones de precio y por situaciones económicas. Eso se vio reflejado particularmente en el crecimiento de las marcas privadas de las cadenas de distribución y sin duda somos consumidores con mucho mayor conciencia en temas de medio ambiente, en temas sociales, los cuales se ven más en ciertos segmentos, no necesariamente todos los segmentos pueden darse el lujo de enfocarse en esos puntos, pero como proveedores, como empresa, como marca, debemos de tener esto en mente.

Si nuestro cliente es otra empresa y estamos en el llamado B2B (Business to Business) nuestros clientes por lo general están más fortalecidos después de la pandemia, el día de hoy son sobrevivientes, son empresas que lograron sortear exitosamente la pandemia y tienen mejores capacidades digitales, en la mayoría de los casos eso hace que sean más demandantes, buscan más servicio, busca una interacción omnicanal no solamente el servicio físico o presencial, están muy acostumbrados a estar interactuando vía medios digitales. Esa empresa es diferente en ese sentido y en el valor que están buscando; claramente están buscando una mejor definición y una mejor identificación.

En el 2023 es muy importante enfocarnos en tres elementos: el primero es fortalecer el entendimiento con nuestro cliente, no importa si nuestro cliente es un consumidor individual, no importa si nuestros clientes son una empresa o una industria, tenemos que tener muy claro cuál es la necesidad, el punto de dolor que le vamos a resolver al entregarle nuestro servicio o nuestro producto. Tenemos que tener muy bien definido cuál es el mercado objetivo al cual voy, el ejercicio de segmentación y definición del mercado objetivo siempre ha sido un elemento muy importante en el marketing y ahora lo es más fuerte. Si no lo hacemos bien corremos el riesgo de “ser todo para todos y ser nada para nadie.” Es muy importante tener muy claro cuál es el mercado objetivo a llegar y desarrollar una cultura ágil de escucha e implementación de soluciones de lo que nuestro consumidor está diciendo.

El segundo gran elemento que debemos ver para el 2023 es validar nuestra propuesta de valor, saber si nuestra propuesta de valor sigue siendo vigente después de todos los cambios que se han generado en los hábitos de consumo, en la competencia, en el entorno y conocer las tendencias que se mantuvieron después de la pandemia.

En tercer lugar, ver si necesitamos ajustar el modelo de llegada del mercado en función de los cambios que ha habido y la propuesta de valor.

La propuesta de llegada al mercado debe de estar alineada a la propuesta de valor. qué le vamos a entregar a nuestro consumidor a nuestro cliente, qué valor le estoy comunicando, lo que yo le comunico de valor debe de estar perfectamente alineado con el valor entregado, protegiendo mi marca. Hay que reforzar todos esos mensajes

Después de la pandemia todos los habilitadores tecnológicos que se han desarrollado en el sistema digital son muy importantes, es necesario aprovechar estos habilitadores para mejorar la experiencia del cliente en el término “costo-experiencia”.

Es muy importante no olvidarnos de nuestra fuerza de ventas, qué perfil debe tener mi fuerza de ventas, hoy en día hubo cambios y hay nuevas tecnologías, hay nuevos procesos, hay nuevas métricas que se deben implementar.

Sin duda estamos enfrentando 2023 con muchos retos y situaciones muy cambiantes, como lo hemos vivido durante los últimos años, pero con muchas oportunidades en ejecutar bien esos puntos, nos va a permitir capitalizar esas oportunidades que se presentan y tener un 2023 muy exitoso.

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Febrero 03 / 2023

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