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Negociación e interdependencia en la empresa

Agosto 19 / 2022

Jorge Arturo Llaguno Sañudo

Profesor del área de Factor Humano

Jorge Arturo Llaguno Sañudo

Profesor del área de Factor Humano

Agosto 19 / 2022

¿Cómo negociar con una parte que es más poderosa que tú? Vale la pena hablar de un concepto clave al realizar la negociación, que es interdependencia.

A veces pensamos en negociación, cuando en el fondo lo que intentamos es lograr que la contraparte acepte lo que ofrezco, mi deseo. Esto es muy común y lo hemos aprendido en las organizaciones, porque se miden por resultados y desempeño, por eso siempre vamos a tratar de empujar nuestra oferta de valor, para lograr nuestros objetivos ante las demás personas. Sin embargo, esto no es negociar, esto es empujar una necesidad personal.

La interdependencia es reconocer que yo tengo necesidades que quiero satisfacer a través del otro, pero que la otra persona también tiene necesidades, me necesita, si no existe esto, si no hay interdependencia entonces no hay negociación.

La fortaleza de una gran empresa no está en su tamaño, ni la cantidad de dinero que tiene, ni en el número de abogados a su disposición, estos no son los elementos que le dan fuerza a tu contraparte. Lo que le da fuerza a esta empresa, es que no te necesita, cuando tú llegas con tu oferta de valor resulta que ya tiene proveedores aprobados, que ya aceptan sus acondiciones, por eso no tienes fuerza en la negociación, porque no te necesita. No hay interdependencia.

Todas las grandes corporaciones tienen necesidades, pero no se trata de un producto común, sino de algo nuevo o que tenga una variación, algo que haga que este producto sea interesante. Es importante entender que es lo que necesita esta gran empresa.

Estás en una situación de negociación en la que percibes que tu contraparte tiene más elementos de fuerza que tú, lo primero que tienes que plantearte es porque estás en esa situación, qué elementos te faltaron plantear para estar en ese contexto.

Si estás en un contexto donde percibes que la otra persona tiene mucho poder, lo primero que hay que hacer es salirse de ese contexto, lo cual implica buscar alternativas por fuera, tratar de buscar fortalezas en otros elementos en otras organizaciones, descubrir a la contraparte.

Lo importante no es ofrecerle lo que tú traes, sino adaptar tu oferta de valor a lo que la otra parte necesita esto es descubrir la interdependencia.

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Agosto 19 / 2022

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