23 de noviembre de 2009
Perfeccionar la capacidad de negociar y desarrollar el saber prudencial exige aprender a generar valor haciendo a un lado esa mentalidad reduccionista de suma cero que nos induce a creer que “para que yo tenga algo, tú tienes que perderlo”. Miguel Ochoa, Profesor Decano del IPADE, en su más reciente libro editado por Brainware, S. C. afirma que “la cooperación es más fructífera que la competencia”. Así lo enfatiza el Doctor Carlos Llano Cifuentes, Profesor Emérito y primer Director General del Instituto, en el prólogo de esta primera edición para una audiencia selecta.
Una negociación eficiente ―sostiene Miguel― es aquella en la que, quienes participan, propician un esfuerzo creativo y constructivo para multiplicar el valor en vez de solo repartírselo. Pero siempre con la mentalidad de agrandar el pastel, más que limitándose a su actual tamaño y centrarse en antagonizar por llevarse la mayor parte.
Y nos recuerda que los negociadores tendemos, quizá sin darnos cuenta, al individualismo y olvidamos las enormes ventajas de generar valor para ambas partes para convertirnos así en integradores de equipos de alto rendimiento. Por ello, considera que desarrollar la capacidad de negociar haciendo a un lado esa mentalidad reduccionista de suma cero, contribuye a jugar ese maravilloso juego tipo ganas-gano, al que llama, metafóricamente, g2.
Esta publicación es el resultado de diversas experiencias enriquecedoras derivadas de su convivencia con miles de directores y políticos experimentados en el arte de negociar, con quienes ha compartido esas ideas en distintos países.
Con la publicación de este libro, Miguel Ochoa concluye cuatro décadas de fecunda labor docente en el IPADE, donde se ha ganado la amistad de muchísimos participantes y ha tenido el privilegio de colaborar con profesores de prestigio internacional como James Heskett de Harvard, Sherwood Frey de Darden y Rafael Andreu del IESE.
Si estás interesado en obtener un ejemplar, por favor contacta a:
José Alberto Quezada
jaquezada@ipade.mx
Librería La Posta
Tel. +52 (55) 53 54 1800, ext. 1428