16 de octubre de 2009
Caso IPADE: “Compusoluciones. Una paradoja: vender menos para ganar más”
Autores: José Antonio Dávila Castilla
Área Académica: Política de Empresa
Estrategias en tiempos de crisis
La crisis financiera que ha prevalecido durante este año resultó perjudicial para muchas empresas, pero para una en particular, 2009 ha significado su mejor año.
En el caso “Compusoluciones. Una paradoja: vender menos para ganar más”, José Antonio Dávila, director de la sede México y profesor del Área de Política de Empresa del IPADE, relata cómo una empresa logró no sólo sortear los retos económicos que amenazan a todas las organizaciones actualmente, sino superarlos con éxito.
El académico narra que dicha empresa, dedicada principalmente a la consultoría y a la distribución de tecnologías de información, nació precisamente después de la crisis económica de final del sexenio de José López Portillo y combatió con éxito la de 1994.
En 2008, sin embargo, Compusoluciones hizo un alto en el camino y emprendió una reestructuración a fondo. “Las ventas crecían poco, el margen había disminuido y los costos aumentaban”, afirma Dávila en este caso de estudio.
Así que la gestación de la actual crisis financiera coincidió con dicha reestructuración, para la cual los directivos de Compusoluciones habían decidido llevar a cabo acciones específicas.
Una de esas acciones, según plantearon los directivos de la empresa, era pasar de un modelo de negocios departamental, a uno de “células de trabajo auto-contenidas”, afirma el director de la sede México.
El autor expone además que para cuando llegó la crisis, los directivos de Compusoluciones enfrentaban ya varias dificultades, para las cuales plantearon lo siguiente:
- Concentrar la operación con la mayoría de las áreas de la empresa posibles (ventas, compras, soporte técnico, mercadotecnia) en una sola o en varias células
- Establecer márgenes mínimos de operación: de ventas, de personas, de productos
Esto les permitió operar con márgenes mínimos de venta, con lo cual perdieron algunos clientes, pero en cambio la estrategia les hizo “tener de pronto algo muy codiciado: tiempo libre”.
El profesor del IPADE refiere además que fue así como Compusoluciones decidió invertir ese tiempo en dar mejor atención a sus clientes, enfocándose en el trato personalizado, el cual le permitió operar con menos personas.
“Asimismo, se eliminaron productos que no daban margen y esto ayudó a bajar la estructura, los gastos y las pérdidas. Todo este cambio provocó que 2009 fuera el mejor año en la historia de Compusoluciones”, señala este caso del IPADE.